Licitação de TI: como vender software e serviços ao governo
Como funciona a licitação de TI e software: pregão ou concorrência, licença ou serviço, prova de conceito, direitos sobre o código e vantagens para ME e EPP.
Licitações por segmento7 min de leitura
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Licitação de TI é a compra, pelo governo, de software, licenças, equipamentos e serviços de tecnologia. Quando o objeto pode ser descrito por especificações usuais de mercado, como licença de prateleira, suporte ou equipamento, ele costuma ir a pregão por menor preço. Quando é sob medida ou complexo, vai a concorrência e às vezes é julgado por técnica e preço. Para vender, o primeiro passo é descobrir o que o edital está de fato comprando: licença, serviço contínuo ou resultado.
Licença, serviço ou desenvolvimento: o que o órgão está comprando
O mesmo edital pode misturar três coisas com regras bem diferentes. Ler a planilha de itens e o termo de referência diz mais do que o título da licitação.
| O que se compra | Como costuma ser licitado | Pontos de atenção |
|---|---|---|
| Licenças e equipamentos de prateleira | Pregão, menor preço, muitas vezes por registro de preços | Muita concorrência; o órgão pode pedir carta do fabricante a revendedores |
| Serviços contínuos (suporte, service desk, hospedagem, SaaS) | Pregão para serviços comuns, contrato de 12 meses prorrogável | Níveis de serviço, descontos por falha e reajuste anual |
| Desenvolvimento sob encomenda | Costuma ir a concorrência, às vezes por técnica e preço | Cessão dos direitos patrimoniais, equipe indicada, prova de conceito |
O termo de referência traz os critérios de medição e de pagamento (art. 6º, XXIII, g, da Lei 14.133). Serviços podem ser medidos por posto, por hora ou por entrega validada, e a forma de medir muda o seu risco. A lei também permite remuneração variável ligada a metas e prazos (art. 144), e em muitos contratos isso aparece como desconto na fatura quando o nível de serviço não é cumprido.
Pregão ou concorrência: qual modalidade se aplica à TI
O pregão é obrigatório para bens e serviços comuns, aqueles cujos padrões de desempenho e qualidade o edital consegue definir objetivamente (art. 6º, XIII e XLI). Software de prateleira, licenciamento e suporte padronizado entram aqui.
Já os bens e serviços especiais de TI vão a concorrência. Nesses casos, o órgão pode adotar o critério de técnica e preço, desde que o estudo técnico preliminar demonstre que a qualidade acima do mínimo vale a pena (art. 36, § 1º, III). A proposta técnica pode valer no máximo 70% da nota (art. 36, § 2º), e o prazo mínimo para apresentar propostas sobe para 35 dias úteis (art. 55, IV). Veja como isso muda a estratégia em critérios de julgamento.
Há ainda duas portas para quem tem solução inovadora. O diálogo competitivo (art. 32) serve a objetos que envolvem inovação tecnológica e que o órgão não consegue especificar sozinho. E o procedimento de manifestação de interesse (art. 81) pode ser restrito a startups, que a lei define para esse fim como MEI, ME e EPP de natureza emergente e com grande potencial (§ 4º). São procedimentos raros, mas valem acompanhamento se o seu produto é novo.
Prova de conceito, amostra e carta do fabricante
Em TI, ganhar o lance não encerra a disputa. O edital pode prever que o licitante provisoriamente vencedor passe por análise de conformidade, com homologação de amostras, exame de conformidade e prova de conceito, para comprovar que a solução atende ao termo de referência (art. 17, § 3º). A exigência precisa estar no edital e ser justificada (art. 41, II), e se restringe ao provisoriamente vencedor quando feita na fase de julgamento (parágrafo único). O detalhamento está em amostra e prova de conceito.
Três cuidados práticos:
- Leia o roteiro e o prazo antes de dar o lance. Se a demonstração exige ambiente configurado e dados de teste, você precisa de equipe disponível logo após a disputa.
- Revenda exige papel do fabricante. O órgão pode pedir carta de solidariedade do fabricante ao licitante revendedor ou distribuidor (art. 41, IV).
- Garantia e assistência técnica podem ser especificadas no termo de referência, inclusive com atendimento por deslocamento de técnico ou unidade de serviço em distância compatível (art. 40, § 1º, III, e § 4º; art. 47, § 2º). Se a sua empresa fica longe, calcule esse custo.
Direitos sobre o software, dados e prazo de contrato
Algumas cláusulas de contratos de TI surpreendem quem vem do mercado privado:
- Cessão de direitos. Em contratações de serviços técnicos especializados que incluem o desenvolvimento de software e a documentação associada, o autor deve ceder à Administração todos os direitos patrimoniais, que ela poderá usar e alterar livremente (art. 93). A lei permite dispensar a cessão em pesquisa e desenvolvimento (§ 2º). Se o seu negócio é licenciar um produto próprio, confira se a minuta não trata a licença como cessão.
- Dados pessoais. Se o sistema trata dados de cidadãos, o órgão costuma ser o controlador e a sua empresa, a operadora, que deve tratar os dados conforme as instruções do controlador (arts. 5º, VI e VII, e 39 da Lei 13.709/2018, a LGPD). Espere cláusulas sobre segurança e sigilo.
- Prazo. Serviços contínuos podem ter contratos de até 5 anos, e a regra vale também para o aluguel de equipamentos e o uso de programas de informática (art. 106 e § 2º). Com prorrogações, a vigência chega a 10 anos (art. 107), e sistemas estruturantes de TI podem ter até 15 anos (art. 114).
- Reajuste. O edital precisa prever índice de reajuste com data-base vinculada ao orçamento estimado (art. 25, § 7º). Em serviços com predominância de mão de obra, como service desk, o instrumento é a repactuação (art. 135), pedida com demonstração analítica da variação dos custos.
Para o caso geral, as regras de contrato administrativo valem também para TI.
Onde a pequena empresa de TI tem vantagem
- Dispensa de valor. Compras e outros serviços com valor abaixo de R$ 65.492,11 podem ser contratados sem licitação (art. 75, II, valor de 2026), e a lei prefere divulgação de aviso por pelo menos 3 dias úteis (art. 75, § 3º).
- Licitação exclusiva para ME e EPP. Até 31/12/2026, vale o limite de R$ 80 mil por item (art. 48, I, da LC 123). A partir de 1º/1/2027, o limite passa a ser o valor do art. 75, I, da Lei 14.133, atualizado todo 1º de janeiro (LC 238/2026; art. 182 da Lei 14.133). O resumo está em LC 238/2026.
- Cota de até 25% em bens de natureza divisível (art. 48, III, da LC 123), útil em licitações de equipamentos.
- Inexigibilidade para produto exclusivo. Quando só uma empresa ou representante exclusivo fornece o software ou o serviço, a licitação é inexigível, com atestado de exclusividade e vedada a preferência por marca (art. 74, I e § 1º).
- Preferência nacional. A margem de preferência pode chegar a 20% para bens e serviços nacionais resultantes de desenvolvimento e inovação tecnológica no País, nos termos definidos pelo Poder Executivo federal (art. 26, § 2º), e sistemas considerados estratégicos podem ter licitação restrita a tecnologia desenvolvida no País (art. 26, § 7º).
Como começar a vender TI para o governo
- Alinhe o CNAE ao que você vende. Confira se o contrato social cobre a atividade que o edital pede. Exemplos de códigos da área: desenvolvimento sob encomenda (6201-5/01), software customizável (6202-3/00), software não customizável (6203-1/00), consultoria (6204-0/00) e suporte técnico e manutenção (6209-1/00).
- Reúna atestados de clientes, públicos ou privados, com descrição do sistema, quantidade de usuários e período. Veja atestado de capacidade técnica e o checklist de documentos.
- Prepare uma demonstração padrão do produto, com roteiro, dados de teste e responsável definido, para responder rápido a uma prova de conceito.
- Comece por pregões de suporte, licenciamento e dispensas de menor valor, onde costuma haver menos exigência técnica e você forma os primeiros atestados.
- Monte preço por item, separando licença, implantação, treinamento e suporte. Exemplo hipotético: um pregão estima R$ 96.000,00 para licenças (R$ 60.000,00), implantação (R$ 12.000,00), treinamento (R$ 6.000,00) e suporte (R$ 18.000,00) por 12 meses. O total passa do limite de dispensa de R$ 65.492,11, então vai a licitação. Veja como fazer uma proposta de preço.
Para acompanhar as licitações de TI da sua região, CertamIA lê o PNCP todos os dias e cruza as publicações com as palavras-chave, os estados e a faixa de valor que você definir, com nota de 0 a 10 e o motivo de cada indicação, e avisa por e-mail.
Perguntas frequentes
Software pode ser contratado por pregão?
Pode, quando o objeto é comum, ou seja, quando o edital consegue definir objetivamente desempenho e qualidade com especificações usuais de mercado (arts. 6º, XIII, e 29 da Lei 14.133). Soluções especiais ou desenvolvimento complexo vão a concorrência, e o órgão pode julgar por técnica e preço (art. 36, § 1º, III).
O que é prova de conceito em licitação de TI?
É um teste prático em que o licitante provisoriamente vencedor demonstra que a solução atende ao termo de referência. Só pode ser exigida se estiver prevista no edital e justificada (arts. 17, § 3º, e 41, II, da Lei 14.133). Quem não passa na demonstração tem a proposta recusada.
Quem fica com o código-fonte quando o governo contrata desenvolvimento de software?
Nas contratações de serviços técnicos especializados que incluem o desenvolvimento de software, o autor deve ceder à Administração todos os direitos patrimoniais sobre o que foi desenvolvido (art. 93 da Lei 14.133). A lei admite exceção em pesquisa e desenvolvimento, e o edital e a minuta de contrato detalham o que vale em cada caso.
Posso revender licenças de software de outra empresa em licitação?
Pode, desde que o edital permita. O órgão pode pedir, de forma motivada, uma carta de solidariedade emitida pelo fabricante que assegure a execução do contrato, no caso de revendedor ou distribuidor (art. 41, IV).
Existe vantagem para ME e EPP em licitações de TI?
Sim. Valem os benefícios da LC 123, como a licitação exclusiva para itens de até R$ 80 mil (até 31/12/2026), o empate ficto e a cota de até 25% em bens divisíveis. Há exceções no art. 49 da LC 123, como a falta de pelo menos três fornecedores competitivos, ME ou EPP, sediados local ou regionalmente.
Conteúdo informativo. Confira sempre o edital e a lei vigente.