Como fazer uma proposta de preço para licitação

Menor preço, maior desconto ou técnica e preço: o que muda no preenchimento

O critério de julgamento vem no edital (art. 33 da Lei 14.133) e define o que você informa:

• Menor preço. Você informa o preço unitário e o total de cada item ou lote. Vence a proposta que representa o menor dispêndio para a Administração, atendidos os parâmetros mínimos de qualidade do edital (art. 34).
• Maior desconto. Você informa um percentual de desconto sobre o preço de referência que consta do edital. O julgamento tem como referência o preço global fixado no edital, e o desconto vale também para eventuais aditivos contratuais (art. 34, §2º). Aqui, o preço estimado ou o máximo aceitável precisa estar no edital (art. 24, parágrafo único).
• Técnica e preço. Além do preço, você entrega uma proposta técnica, que recebe nota. A classificação pondera as duas notas conforme os fatores objetivos do edital (art. 36).

Essa leitura muda a conta. No maior desconto, o seu preço mínimo vira um desconto máximo, e o risco é oferecer o desconto sem conferir se ele vale para todos os itens e para os aditivos.

Como chegar ao preço da proposta

O preço de uma boa proposta não é o que "parece competitivo". É o resultado de uma conta que você consegue repetir:

1. Entenda o que será entregue. Quantidades, local, prazo, garantia, forma e prazo de pagamento. Tudo isso tem custo.
2. Levante o custo direto por unidade. Compra ou produção, frete, embalagem, seguro, mão de obra de instalação.
3. Some tributos, despesas e margem como percentuais do preço. Eles incidem sobre o que você fatura, não sobre o seu custo.
4. Calcule o preço mínimo. É o menor valor em que você ainda ganha a margem que definiu.
5. Compare com o valor estimado do edital. Proposta que permanece acima do orçamento estimado é desclassificada (art. 59, III, da Lei 14.133). Esse valor vem de uma pesquisa de preços feita pelo órgão (art. 23), que nem sempre reflete o seu custo.

Exemplo hipotético: uma empresa vai fornecer 500 resmas de papel A4 a uma prefeitura. O edital traz valor de referência de R$ 27,00 por resma (R$ 13.500,00 no total). O custo da resma, já com frete até a entrega, é R$ 21,00. A empresa estima tributos de 8% do preço e quer pelo menos 8% de margem sobre o preço.

• Preço mínimo = 21,00 ÷ (1 − 0,08 − 0,08) = 21,00 ÷ 0,84 = R$ 25,00 por resma.
• Para as 500 resmas: R$ 12.500,00, sendo R$ 10.500,00 de custo, R$ 1.000,00 de tributos e R$ 1.000,00 de margem.
• Entre R$ 27,00 e R$ 25,00 há espaço para dar lances. Abaixo de R$ 25,00, cada centavo sai da margem.

Por que dividir por 0,84 e não multiplicar o custo por 1,16? Porque tributos e margem são percentuais do preço final. Multiplicar por 1,16 daria R$ 24,36, e nesse preço os 8% de tributos e os 8% de margem não fecham. O método completo, com despesas indiretas e custo financeiro, está em formação de preço para licitação.

Proposta no pregão eletrônico: preço mínimo e lances

No sistema federal, ao cadastrar a proposta o licitante pode definir um valor final mínimo ou um desconto máximo. Esse parâmetro é sigiloso e pode ser alterado durante a disputa, sem ultrapassar lances já registrados (art. 19 da IN Seges/ME 73/2022). Outros portais podem ter recurso parecido, mas isso depende do sistema.

A regra prática é decidir o piso antes da sessão, no escritório, com a planilha à frente, e não no calor da disputa. O piso fica entre o preço com a margem cheia e o ponto em que a margem chega a zero. Abaixo disso, você paga para vender. Com o piso definido, o ritmo dos lances e a hora de parar ficam mais fáceis de decidir.

Depois dos lances, o órgão pode negociar um desconto adicional com o primeiro colocado (art. 61 da Lei 14.133). Se a proposta ficar acima do preço máximo definido pela Administração, a negociação pode seguir com os demais licitantes pela ordem de classificação.

Erros que desclassificam a proposta de preço

O art. 59 da Lei 14.133 lista as hipóteses de desclassificação. Em linguagem direta, a proposta cai quando:

• Tem vício insanável, isto é, um defeito que não se corrige sem mudar a proposta (inciso I);
• Não atende às especificações técnicas pormenorizadas do edital (inciso II);
• Tem preço inexequível ou acima do orçamento estimado (inciso III);
• Não demonstra a exequibilidade, quando o órgão pede (inciso IV);
• Descumpre outra exigência do edital de forma que não dá para sanar (inciso V).

Os erros típicos são de preenchimento: marca ou modelo diferentes do exigido, unidade de medida trocada, preço por lote onde o edital pedia preço por item, validade menor que a mínima, planilha com custo faltando, declaração obrigatória ausente.

Duas informações aliviam um pouco a pressão. A conformidade pode ser verificada só na proposta mais bem classificada (art. 59, §1º), e falhas meramente formais, que não atrapalham a compreensão da proposta, não devem afastar o licitante (art. 12, III). Mesmo assim, não conte com a boa vontade do avaliador: o que muda preço, objeto ou prazo dificilmente é tratado como detalhe. Quando o órgão desconfia do valor, é o preço inexequível que entra em cena.

Outro ponto: se o edital prevê amostra ou prova de conceito, ela pode ser exigida do licitante provisoriamente vencedor (art. 17, §3º). A proposta precisa descrever o produto que você de fato vai apresentar.

O que mais acompanha o preço: validade, garantia e retenções

Três assuntos próximos da proposta merecem leitura à parte:

• Validade. O edital fixa por quanto tempo o seu preço vale. Passado esse prazo sem convocação, você fica liberado (art. 90, §3º). Detalhes em validade da proposta.
• Garantia de proposta. O órgão pode exigir comprovação de garantia junto com a proposta, até 1% do valor estimado (art. 58). Veja garantia de proposta.
• Retenção de tributos. O órgão pode reter parte dos tributos no pagamento, e isso muda o dinheiro que entra no caixa. Veja retenção de tributos nas vendas para órgãos públicos.

E se o edital não estiver claro?

Dúvida sobre a descrição do item, a unidade de medida, o local de entrega ou o que entra no preço deve ser resolvida antes de preencher a proposta. Qualquer pessoa pode pedir esclarecimento sobre o edital, desde que protocole o pedido até 3 dias úteis antes da abertura do certame, e a resposta é divulgada em até 3 dias úteis, limitada ao último dia útil anterior à abertura (art. 164 da Lei 14.133). Quem deixa a pergunta para a véspera perde a chance.

Pergunte por escrito, pelo canal do edital, e guarde a resposta: ela passa a orientar a proposta de todos. Como redigir o pedido está em pedido de esclarecimento. Se o problema for uma exigência que prejudica a competição, o caminho é a impugnação do edital.

Checklist antes de enviar a proposta

1. Li o edital inteiro e o termo de referência, inclusive os anexos e os esclarecimentos publicados.
2. Descrição, marca, modelo, quantidade e unidade estão iguais ao que o edital pede.
3. O preço inclui frete, tributos, seguros, embalagem e todos os custos de entrega.
4. Conferi o preço unitário, o total e as casas decimais.
5. A validade, o prazo de entrega e as condições de pagamento atendem ao edital.
6. Defini o preço mínimo antes da sessão e registrei o piso, se o sistema permitir.
7. Separei a documentação e os arquivos para a proposta ajustada, para responder em minutos e não em horas.
8. Salvei uma cópia da proposta enviada, com data e hora.

Antes de tudo isso vem achar a licitação certa e ler o edital a tempo. CertamIA lê as licitações do PNCP todos os dias, dá uma nota de 0 a 10 para cada uma com o motivo, resume o edital com IA, lista os documentos pedidos e acompanha os seus prazos, para que sobre tempo para fazer a conta do preço com calma.