Estratégia de lances no pregão eletrônico
Como dar lances no pregão eletrônico: defina o preço mínimo antes da sessão, ajuste o ritmo ao modo de disputa e saiba a hora de parar de baixar o preço.
Pregão eletrônico e disputa7 min de leitura
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A boa estratégia de lances no pregão eletrônico é feita antes da sessão: calcule o menor preço que ainda dá lucro (o piso), cadastre-o como valor final mínimo, escolha o ritmo conforme o modo de disputa e pare quando o próximo lance ficar abaixo do piso. Ganhar com prejuízo é pior do que perder, porque o lance vira obrigação de entregar o objeto por aquele preço.
Calcule o preço mínimo antes da sessão
O piso não é o seu custo. É o menor preço em que a venda ainda compensa depois de tudo que sai do caixa até o dinheiro entrar. Some, por unidade ou por item:
- Custo do produto ou do serviço, incluindo perdas e embalagem.
- Frete, entrega e deslocamento até o local indicado no edital.
- Tributos e retenções sobre a venda. A reforma tributária está em transição, então confira o que vale para o seu enquadramento (veja reforma tributária e contratos públicos).
- Custo do prazo de pagamento, porque o órgão paga depois da entrega e do atesto.
- Margem mínima, que é o que você aceita ganhar para assumir o risco.
Exemplo hipotético: uma papelaria de Londrina disputa 2.000 resmas de papel A4, com valor estimado de R$ 28,00 por resma.
| Item | Valor por resma |
|---|---|
| Compra do fornecedor | R$ 21,50 |
| Frete até o órgão | R$ 0,70 |
| Tributos sobre a venda | R$ 1,45 |
| Custo de esperar o pagamento | R$ 0,35 |
| Custo total | R$ 24,00 |
| Margem mínima | R$ 2,00 |
| Piso | R$ 26,00 |
O piso de R$ 26,00 fica pouco mais de 7% abaixo do valor estimado. Isso informa duas coisas: há espaço para disputar, mas não para uma guerra de preços. Se o piso estivesse acima do estimado, a conclusão seria não participar, já que a lei manda desclassificar propostas que permanecem acima do orçamento estimado (art. 59, III, da Lei 14.133).
Quando o orçamento é sigiloso (art. 24), você não sabe o valor estimado. Use preços de editais parecidos e sua cotação para avaliar se vale entrar. O método completo está em formação de preço para licitação.
Cadastre o valor final mínimo
Na regra federal, ao cadastrar a proposta você pode informar o valor final mínimo, e o sistema passa a enviar lances automáticos por você, respeitando esse piso e o intervalo mínimo do edital (art. 19 da IN Seges/ME 73/2022). O valor é sigiloso para os concorrentes e para o órgão, e você pode alterá-lo durante a disputa, mas nunca para cima de um lance que já tenha registrado.
Duas precauções. Digite o piso com calma, porque um zero a mais ou a menos muda tudo. E trate o lance automático como ajuda, não como substituto de quem acompanha: quem decide continua sendo você. O tema tem post próprio em robô de lances.
Ajuste o ritmo ao modo de disputa
O comportamento ideal muda conforme o formato do edital, descrito em modo de disputa aberto e fechado:
| Modo | O que priorizar |
|---|---|
| Aberto | A etapa de 10 minutos é prorrogada por 2 minutos enquanto houver lance nos últimos 2 minutos. Não há "último segundo" para esperar: mantenha-se ativo e desça em passos que você controla |
| Aberto e fechado | Na etapa aberta, o objetivo é ficar dentro de 10% do melhor lance. O preço mais baixo que você aceita fica para o lance final fechado |
| Fechado e aberto | A proposta inicial decide quem entra na disputa aberta: só o melhor preço e quem está até 10% acima dele disputam lances |
O último caso merece atenção. Se o modo for fechado e aberto, a proposta que você sobe antes da sessão já é uma decisão estratégica, e deixá-la muito alta pode tirá-lo da disputa antes de ela começar.
Como conduzir os lances durante a sessão
- Entre na sala antes da abertura, com o edital aberto no item que você disputa e o piso à vista.
- Observe o primeiro minuto. Você vê o melhor valor, mas não quem o deu (art. 21, § 6º), então o padrão dos lances é o que informa.
- Desça com um critério. Descer pelo intervalo mínimo preserva margem, mas convida o concorrente a responder; saltos maiores podem afastar quem está perto do piso. Não existe regra única, e o seu piso é o limite.
- Use o lance intermediário quando não alcançar o primeiro lugar. Ele melhora a sua posição sem cobrir a melhor oferta (art. 56, § 3º, da Lei 14.133). Se o primeiro for desclassificado ou inabilitado, você assume o lugar dele.
- Confira o valor antes de enviar. O sistema só aceita valor menor que o seu último lance (art. 21, § 2º), mas não corrige digitação.
- Fique até o fim da etapa. O pregoeiro pode chamar pelo chat logo depois, como mostra chat do pregoeiro.
Na mesma disputa hipotética, o melhor lance chega a R$ 26,40 aos 6 minutos, e o intervalo mínimo do edital é de R$ 0,05. A papelaria responde com R$ 26,25, o concorrente baixa para R$ 26,05 e ela chega a R$ 26,00, o seu piso. O concorrente vai a R$ 25,90. O próximo lance válido dela seria R$ 25,85, abaixo do piso, então ela para. Termina em segundo com R$ 26,00, ainda com a margem mínima, e assume a vaga se o primeiro for desclassificado ou inabilitado.
Quando parar de dar lances
Pare quando o próximo lance válido ficar abaixo do piso. Ficar em segundo é uma derrota que custa só o tempo da disputa. Ganhar abaixo do piso custa dinheiro por todo o contrato, e desistir depois também sai caro.
Na regra federal, o licitante assume como firmes e verdadeiras suas propostas e seus lances (art. 13, III, da IN 73). Não manter a proposta é infração (art. 155, V, da Lei 14.133), com multa de 0,5% a 30% do valor do contrato (art. 156, § 3º) e impedimento de licitar e contratar por até 3 anos (art. 156, § 4º). As sanções estão em sanções na Lei 14.133.
Descer muito também não é atalho. O agente de contratação pode excluir o lance que comprometa ou frustre o caráter competitivo da licitação (art. 21, § 4º, da IN 73). Em bens e serviços em geral, valor abaixo de 50% do orçado é indício de inexequibilidade, e a desclassificação só ocorre depois de diligência que mostre que o custo ultrapassa a proposta (art. 34 da IN 73). Em obras e serviços de engenharia, o corte é de 75% (art. 59, § 4º, da lei). Se o seu lance for bem baixo, esteja pronto para provar o custo, como explica preço inexequível.
O que nunca fazer
- Combinar lances ou desistências com concorrentes. O TCU já entendeu que dar proposta excessivamente baixa para induzir outros a desistir, em conluio com um segundo colocado, é fraude e pode levar à declaração de inidoneidade.
- Dar lance sem ter o piso calculado. Sem referência, o lance vira impulso.
- Deixar o lance automático rodando sem acompanhar. Mudanças no edital, no item ou no chat exigem decisão humana.
- Tentar acertar o último segundo. O modo aberto prorroga sozinho e o fechamento do modo aberto e fechado é sorteado, então não há segundo certo para atacar.
Se você é ME ou EPP
Se a melhor oferta não for de ME ou EPP, a ME ou EPP mais bem classificada que estiver em até 5% acima dela é chamada a apresentar nova proposta em até 5 minutos, e pode cobrir o melhor preço (arts. 44 e 45 da LC 123). Isso muda a conta: você pode não precisar descer até o fundo na disputa para ficar na frente. A nova proposta, claro, continua sujeita ao seu piso. O passo a passo está em empate ficto.
Checklist de lances
- Piso calculado e registrado por escrito, por item.
- Valor final mínimo cadastrado e conferido.
- Modo de disputa e intervalo mínimo lidos no edital.
- Pessoa responsável pelos lances e outra de apoio no chat.
- Certidões e proposta ajustada prontas, para responder rápido a quem ganhou.
- Regra de parada combinada com os sócios antes da sessão.
Perguntas frequentes
Qual o primeiro passo de uma boa estratégia de lances?
Calcular, antes da sessão, o menor preço que ainda deixa margem depois de custos, tributos e prazo de recebimento. Esse piso define quando você para, e deve estar escrito antes de a disputa começar, quando ainda dá para pensar sem pressão.
Posso desistir de um lance que ganhou, se percebi que dá prejuízo?
Em regra, não. O lance é um compromisso, e não manter a proposta é infração prevista no art. 155, V, da Lei 14.133. A lei ressalva apenas o fato superveniente devidamente justificado, o que é exceção e precisa de prova.
Posso apagar um lance que dei errado?
No pregão federal, o licitante pode excluir o último lance uma única vez, em até 15 segundos depois do registro, se ele for inconsistente ou inexequível (art. 21, § 3º, da IN Seges/ME 73/2022). Depois desse prazo, o lance vale.
Vale a pena dar o menor lance possível para espantar concorrentes?
Não. Lance muito abaixo do preço de mercado pode ser excluído pelo agente de contratação e, se vencer, exige que você prove que consegue cumprir o contrato. Dar lance baixo só para forçar desistências, em conluio com outro licitante, é fraude.
Conteúdo informativo. Confira sempre o edital e a lei vigente.