Negociação no pregão: como responder ao pedido de desconto
Quando o pregoeiro pode pedir desconto, o que o art. 61 da Lei 14.133 permite, como responder sem passar do seu preço mínimo e o que fica registrado na ata.
Pregão eletrônico e disputa6 min de leitura
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A negociação no pregão é o pedido que o pregoeiro faz ao primeiro colocado, depois do julgamento, para melhorar o preço ou outras condições. Você pode aceitar, fazer uma contraproposta ou recusar. Se a sua proposta continuar acima do preço máximo do órgão, porém, ela é desclassificada e o pregoeiro negocia com o próximo da fila (art. 61 da Lei 14.133). A resposta certa depende do seu preço mínimo, calculado antes da sessão.
O que a lei diz sobre a negociação no pregão
O art. 61 da Lei 14.133 permite à Administração negociar condições mais vantajosas com o primeiro colocado, definido o resultado do julgamento. Se ele for desclassificado porque a proposta continuou acima do preço máximo mesmo depois da negociação, a negociação pode seguir com os demais licitantes, pela ordem de classificação (§ 1º). Quem conduz é o agente de contratação ou a comissão, e o resultado deve ser divulgado a todos os licitantes e anexado ao processo (§ 2º).
Na regra federal, a Instrução Normativa Seges/ME nº 73/2022 detalha o procedimento (art. 30). A negociação ocorre quando a proposta do primeiro colocado permanece acima do preço máximo (ou, no maior desconto, abaixo do desconto definido), é feita pelo sistema, pode ser acompanhada pelos demais licitantes e tem o resultado registrado na ata da sessão. O texto atualizado está no Portal de Compras do Governo Federal.
A lei fala em "condições mais vantajosas" sem limitar ao preço, e a IN 73 limita ao caso de preço acima do máximo. Outros entes podem regulamentar de forma mais ampla ou mais restrita, e o edital é o que vale para a sua disputa.
Quando o pregoeiro pede desconto
O pedido costuma aparecer logo depois dos lances, no chat, quando o melhor preço ainda está acima do valor que o órgão aceita pagar. Duas situações são comuns:
- O melhor lance ficou acima do valor estimado. Pode ter sido uma disputa fraca ou um orçamento do órgão abaixo do mercado. O pregoeiro tenta trazer o preço para o limite.
- O orçamento é sigiloso. O valor só pode ser divulgado depois de definido o resultado do julgamento (art. 12, § 1º, da IN 73), então ele pode aparecer justamente na hora da negociação. Sobre o sigilo, veja o art. 24 da Lei 14.133.
Segundo o manual do TCU, a regra de só negociar quando a proposta está acima do preço máximo existe para evitar negociações de fachada, em que o licitante não tem razão para baixar um preço que já está abaixo do orçamento. Se o pregoeiro pede desconto adicional mesmo com a sua proposta abaixo do estimado, lembre que o art. 30 da IN 73 prevê a negociação só para o caso de preço acima do máximo. Responda com educação, indicando que o preço já está abaixo do valor estimado, e deixe o pregoeiro decidir. Em outros entes, a regra pode ser diferente.
Para entender por que o valor estimado às vezes está fora da realidade, leia pesquisa de preços: como o órgão chega ao valor estimado.
Como responder ao pedido de desconto
- Leia o pedido inteiro. O pregoeiro informa o valor-alvo ou o percentual de desconto e o prazo para a resposta. Confira se é o preço do item ou o do lote.
- Compare com o seu piso. O piso é o menor preço em que a venda ainda compensa, calculado antes da sessão. O cálculo está em estratégia de lances.
- Decida entre aceitar, contrapor ou recusar. Se o valor pedido é igual ou maior que o piso, aceitar costuma ser a decisão racional: ganhar o contrato com a margem mínima é melhor do que perder. Se o pedido está abaixo do que você pode dar, mas o preço máximo do órgão está acima do seu piso, contraponha o menor valor que cabe no máximo. Se o piso está acima do preço máximo, não há contraproposta possível: recuse e aceite a desclassificação.
- Responda rápido, pelo chat do sistema. A negociação é feita pelo sistema e pode ser vista pelos outros. Mensagens curtas e objetivas: o valor, e só.
- Atualize a proposta quando o pregoeiro pedir. Depois da negociação, ele solicita no sistema a proposta ajustada, com o mesmo prazo mínimo de 2 horas, prorrogável (art. 30, § 4º, e art. 29, § 2º, da IN 73). Veja chat do pregoeiro.
Exemplo hipotético: no pregão das 2.000 resmas de papel, o melhor lance fechou em R$ 29,10, e o preço máximo do órgão é de R$ 28,00 por resma. O pregoeiro pede R$ 27,50. A papelaria, com piso de R$ 26,00, tem dois caminhos: aceitar os R$ 27,50, ou contrapor R$ 27,80, que cabe no máximo e ainda deixa folga ao órgão. Se o piso dela fosse R$ 28,50, não haveria contraproposta que resolvesse, e a saída seria recusar e aceitar a desclassificação.
Mensagens de exemplo, também hipotéticas: "Aceitamos o valor de R$ 27,50 por resma e enviaremos a proposta ajustada dentro do prazo." ou "Não conseguimos reduzir além de R$ 27,80, valor que já considera o frete até o local de entrega."
Negociação quando o critério é maior desconto
No maior desconto, o preço estimado ou o máximo aceitável precisa constar do edital (parágrafo único do art. 24 da Lei 14.133), e o pregoeiro negocia quando o seu desconto fica abaixo do definido para a contratação (art. 30 da IN 73). O raciocínio do piso muda de forma: em vez de um preço em reais, você decide o desconto máximo que aguenta sobre a tabela ou o preço de referência. O desconto negociado vale para o preço global e é estendido aos aditivos do contrato (art. 34, § 2º, da lei), o que pesa na conta se o contrato tiver chance de crescer. Veja critérios de julgamento.
O que não pode acontecer na negociação
- Aumentar o preço. A negociação serve para condições mais vantajosas para o órgão. O TCU já entendeu ser indevido aceitar, na negociação, aumento do preço de item definido na etapa de lances.
- Mudar o objeto ou as regras do edital. Oferecer um produto diferente do exigido para chegar ao preço fere a isonomia e a vinculação ao edital.
- Negociar fora do sistema. Na regra federal, a comunicação é só pelo sistema (art. 20, § 2º), e o resultado precisa ficar registrado na ata e disponível aos demais.
- Aceitar um preço que você não consegue cumprir. Proposta aceita é compromisso. Não manter a proposta é infração (art. 155, V, da Lei 14.133).
- Combinar valores com concorrentes antes da negociação. Combinar lances ou propostas é infração grave (art. 155, IX e XI).
O que acontece depois da negociação
Concluída a negociação, o pregoeiro pede a proposta ajustada, confere a conformidade e segue para a habilitação. Se você recusou e a proposta permaneceu acima do preço máximo, ela é desclassificada, e a negociação continua com o segundo colocado, depois com o terceiro, na ordem de classificação (art. 30, § 2º, da IN 73). Em empate de propostas intermediárias, valem os critérios de desempate (art. 60 da lei).
Se o seu preço aceito for abaixo do estimado, lembre que preços muito baixos podem exigir demonstração de exequibilidade. O tema está em preço inexequível. O quadro geral das etapas, com a negociação entre a aceitação e a habilitação, está no pregão eletrônico passo a passo.
Checklist antes de responder a um pedido de desconto
- Piso por item, por escrito, antes da sessão.
- Pessoa com poder de decisão por perto para aprovar o desconto na hora.
- Resposta curta, com valor, sem justificativas longas.
- Prazo da proposta ajustada anotado, no horário de Brasília.
- Planilha de custos ou composição de preço atualizada com o novo valor.
- Conferência de que o preço aceito ainda cobre frete, tributos e custo financeiro.
Perguntas frequentes
O pregoeiro pode pedir desconto depois dos lances?
Pode. A lei permite que a Administração negocie condições mais vantajosas com o primeiro colocado depois do julgamento (art. 61 da Lei 14.133). No pregão federal, isso ocorre quando a proposta do primeiro fica acima do preço máximo definido (art. 30 da IN Seges/ME 73/2022).
Sou obrigado a aceitar o desconto pedido?
Ninguém é obrigado a baixar abaixo do que consegue entregar. Mas se a sua proposta continuar acima do preço máximo do órgão, ela será desclassificada e a negociação segue com os demais licitantes, na ordem de classificação (art. 61, § 1º).
Posso aumentar o preço durante a negociação?
Não. A negociação serve para obter condições mais vantajosas. O TCU já entendeu que é indevido o pregoeiro aceitar, na negociação, aumento do preço unitário de um item definido na etapa de lances.
Os outros licitantes veem a negociação?
Sim. No pregão federal, a negociação é feita pelo sistema e pode ser acompanhada pelos demais licitantes. O resultado é registrado na ata da sessão (art. 30, §§ 1º e 3º, da IN 73), e a lei manda divulgá-lo a todos (art. 61, § 2º).
Posso negociar por telefone ou e-mail com o pregoeiro?
No pregão federal, não. A comunicação é só pelo campo de mensagens do sistema, e a negociação também é feita por ele (arts. 20, § 2º, e 30, § 1º, da IN 73). Combinar condições fora do sistema fere a transparência.
Conteúdo informativo. Confira sempre o edital e a lei vigente.